文字/禪殘
在人類經濟發展的漫漫長河裡，產業有興衰浮沉，企業有成敗榮枯，沒有哪個產業哪家企業能永遠站在舞台的中心，唯有不斷為產業和企業提供前進動力的人才是舞台不變的主角。有鑑於人在陶瓷產業和陶瓷企業發展過程中的重要作用，中國陶瓷網以人為本，自今日起推出新的欄目「陶瓷人生」，旨在將作為個體的人與產業、企業一分子的人真正統一起來，用工作點亮夢想，以人情溫暖職場，為陶業增添一抹暖色。
首期「陶瓷人生」將講述陶瓷產業業務人員的故事。
故事的主角即禪哥的訪談對象，是一位在陶瓷業說長不長說不短、經歷卻不簡單的男性業務人員。為了敘述方便並滿足不透露其真實姓名的要求，姑且用全國人民都知道的一個名字“小明”來稱呼他。
其實，陶瓷業並不是他進入的第一個行業，業務員也不是他從事的第一個職位。大學畢業後，他有一段大型國企分公司的從業經歷，算起來也不少於兩年時間。在大型國企上班，工作不可謂不輕鬆、收入不可謂不穩定，但每天朝九晚五、一眼便可以看到未來的生活容易讓人喪失激情，他非常渴望到沿海去闖蕩拼搏。
種種機緣巧合之下，他與妻子從內地來到佛山，進入了陶瓷行業，在一家陶企幹起了業務。這一幹就是十幾年，雖幾經跳槽，但他至今堅守在陶企的銷售崗位上。
壹
陶瓷產業仍值得為之奮鬥
當然，小明幾次跳槽中的最後一次是跨了行業的，而且跨度還很大。
眾所周知，在產能過剩、環保加碼、通路裂變、消費升在等級等因素的共同作用下，2018年以來陶瓷業情況急轉直下，產銷量嚴重下滑，廠家、經銷商破產、倒閉和從業人員跳槽、失業的情況時有發生，2020年1月之後，突如其來的新冠疫情更是導致這個行業雪上加霜。
小明告訴禪哥，正是在這樣的時間節點裡，他從陶瓷業的銷售崗位跨行跳槽到IT行業的銷售崗位。對於這樣的行為，不得不說是勇氣可嘉，也不得不說時機不對。
他跨行跳槽主要有兩個原因。一是為了有更多的時間照顧家庭。陶瓷業的業務員需要長期出差，很難照顧家庭。人過中年的他已經有了兩個孩子，妻子也從事著一份穩定的工作，家裡有房有車有存款，稱得上小小的富足，人生的重心逐漸從事業向家庭過渡。二是預防失業和希望賺錢能夠稍微輕鬆一點。陶瓷業的現況令人堪憂，賺錢越來越難，工作上的付出卻越來越大。他的身邊每天都上演著不同人跳槽和失業的故事，不少人辭職後將近一年找不到工作。
但是，“隔行如隔山，換行窮三年”，不跨行不知道，一跨行嚇一跳。
經過幾個月的辛苦適應和努力工作，他卻一單未成，也很難看到未來有多大希望，心中壓力甚大。至此他才明白，一些其他行業的工作看似光鮮亮麗，實際上還不如陶瓷業的工作來得實惠安穩。雖然目前陶瓷業處於“寒冬”，但不少崗位的待遇與部分行業對應崗位的待遇相比著不錯，從前形勢大好的時候更無需說待遇真的很好。
個人所得今昔對比情況如此，企業獲利今昔對比情況也差不多。他認為，在陶瓷產業產能還沒有過剩即供仍小於求的年代－2014年是一個分水嶺，許多廠商和經銷商可以輕鬆賺取百分之三四十、超過50%乃至更多的純利潤。隨著產能逐漸過剩且產品價格越來越透明，廠商和經銷商的利潤空間不斷被壓縮，私拋廠家只有5%左右甚至是2%左右的純利潤，大部分非私拋廠家的純利可能也只有10%左右，但還是有一些能達到20%左右甚至是更高的水平，而經銷商的利潤則可能變數更大。
「在如此艱難的情況下，個人能有這樣的收入，廠商和經銷商能有這樣的利潤，真的是難能可貴。而且，這種狀態可能會一直存在下去，陶瓷人再也回不到'壓磚機就是印鈔機'的時代了。 無論是一般從業人員或廠商老闆和經銷商老闆，都要面對現實，培養並保持良好的心態。對比許多行業，還有岩板等新風口的陶瓷產業依然值得為之奮鬥。 」他坦率地說。
贒
跟著大品牌乾才有未來
奮鬥是需要講究策略的。在小明看來，在陶瓷產業發展，跟著大品牌乾才有未來。
「你不要以為我今年從IT產業回來跳槽到大品牌之後才會這麼說，我一直以來都是這麼認為的。」他笑著對禪哥說，「自從進了頭部品牌，做業務輕鬆了不少。制度、流程和系統作支撐，有品牌實力作背書，感覺只要不是業務能力完全不靠譜的人，誰去推動都可以成功。於品牌實力的客戶不在少數；在大品牌做業務，認品牌實力多於業務員人品和能力的客戶佔了多數。
為什麼說跟著大品牌乾才有出路？
他進一步分析說，大品牌一般背靠大企業，有強大的綜合實力，主要體現在兩個方面。
其一，大品牌多半沉澱已久，更有大企業大手筆投入，品牌知名度、美譽度和影響力等方面優勢明顯；其二，大品牌依託大企業規模化、集約化等優勢，在產品研發、生產及銷售服務等層面都具備較強的競爭力。大品牌業務員在洽談業務時無需多作解釋，客戶早已了然於胸。小品牌業務員淺談業務則需要大費口舌，又是解釋廠家為什麼不投央視廣告，又是解釋廠家為什麼不請明星代言，又是保證產品花色和品質一定不會落後於其他品牌，又是保證供貨和終端幫扶一定能做到及時有效，卻常常“按下葫蘆浮起瓢”，很難真正打動客戶。
小品牌有對市場反應迅速、決策靈活的優勢，但大品牌也未必就是船大掉頭難。多年沈淀的通路資源和品牌價值、嚴謹的決策流程、強大的營運管理系統等，讓大品牌上可以往高處走，下可以往地處行，很容易對小品牌實施降維打擊。
另一位剛從終端市場出差回來的陶企業務員回饋的情況恰好印證了以上觀點。這位朋友說，「新冠疫情之後，二、三線品牌不斷下滑，一線品牌則不斷擴張，消費者更在乎品牌了」。
小明總結道：「面對陶瓷業的'寒冬'，不管是經銷商還是從業者，選擇有抵抗風險能力的大品牌應該是非常明智的做法。'大樹底下好乘涼'就是這個理兒。
叁
人怕入錯行，擇業跳槽需謹慎
回到前面說過的擇業話題，小明繼續向禪哥講述自己的觀點：俗話說“人怕入錯行”，入行和轉行一定要謹慎。
對於浸淫陶瓷產業已久的人來說，跳槽尤其是跨行跳槽之前，首先得考慮自己的硬實力和軟實力，其次要考慮自己的年齡等因素。
先說硬實力。就是自己存了多少錢，有多少家底，在跳槽不順利即收入被拖欠、收入大減、「顆粒無收」、丟了工作等情況下是否有能力應對？能支撐多久？如何判斷是否有硬實力？在兩年不工作的時間裡還能支撐家庭正常開支是比較理想的硬實力。
再說軟實力。就是自己有多大能力，能否滿足新企業新職位的要求並讓自己有更大的晉升空間和發展前途？遇上職業危機能否臨機應變化險為夷？怎樣判斷是否有軟實力？主要看跳槽是因為能力太強而空間太窄還是因為能力不夠乾不下去。
然後說年齡等因素。人到了某個年齡，往往體力不夠、精力不足、熱情不再，各方面發展都會受到限制。政府部門和國營企業選拔幹部時設定年齡門檻就是出於這方面的考慮。
跳槽有風險，如果只是因為在原單位日久生厭或不太順心就想跳槽大可不必。
對於剛進入陶瓷行業的人來說，入行之後的一到三年至關重要。有一定關係的人，有機會直接進入大企業大品牌。在大企業大品牌工作，起點很高，理論上可以少走很多彎路，但並不意味不需要努力，反而更要抓住機會，熟悉大企業大品牌運作方式，不斷充實和提升自己。沒有關係的人，可能只能從中小企業中小品牌甚至是私拋廠幹起。在大企業大品牌工作，更必須迅速提升自己的能力，累積經驗，為下一步去大企業大品牌打下堅實的基礎。
如果草率地進入了陶瓷行業，發現從事的崗位根本不是自己喜歡的工作，對這個行業也沒有任何好感，與其混日子，還不如及時抽身離去。
肆
最難忘的事，是對經銷商怒掀桌子
被問到陶業生涯中有什麼最難忘的事，小明剛開始認為沒有什麼值得說的。經禪哥提醒，他說那就講一件頗有香港黑幫電影味道的事吧。
然而，他先講了一件別人的事。 「我以前有個同事，負責北方某銷區。區域內一位有黑社會背景的客戶不是很配合工作，我的同事就想換掉這個客戶，於是先從尋找其他品牌的經銷商接盤入手。結果不知怎地被這個客戶知道了，傳話給我的同事，限令他當天必須離開當地，否則不確保他的生命安全。
「有這麼誇張嗎？嚇唬人的吧？」
「沒發生的事，誰知道會不會發生呢？那我再跟你講講我自己親身經歷的事。那一年，我負責我們品牌北方某省的銷售工作，也遇上了一個很不配合工作的客戶。
他第一次出差去這個客戶那裡，客戶居然故意不露面，讓店裡的幾位店員隨便應付他。他沒有辦法，使用了一招激將法，對店員們說，「你們信不信我說的話，你們攤上這樣沒一點格局、絲毫不重視品牌和廠家代表的老闆，門店遲早倒閉，你們趁早找工作吧！
他的話一下子起了作用，晚上，那位老闆便請我到到大排檔吃飯，店員們作陪。但話不投機，沒說幾句話就鬧成僵局了，那位老闆逼他一口氣喝掉三杯白酒。他不善飲酒，最多就是兩瓶啤酒的量。但那位老闆依舊不依不饒，說如果他不喝掉三杯白酒的話，不相信他能平安回到旅館。
「我當時就來火了，火撞頂梁門，但頭腦還是十分清醒的。我看到那邊有輛出租車正在下客，計上心頭。我突然站了起來，大喊一聲'老子喝個屁'，接著猛然將桌子一掀，驚得他們目瞪口呆，然後快步跑向出租車，坐車離去……後來我換掉了這個客戶，他還揚言要花錢買我的一隻手和一條腿。
「我說的這些都是真事，但算不了什麼，很多陶瓷業務員的經驗比我的精彩多了。做業務員，除了職業素養和專業知識、技能，有時情商和應變能力更為重要。
訪談結束前，禪哥問小明還有什麼需要補充。
他說，希望產業發展越來越規範健康，從業人員主要依靠職業素養和專業知識、技能而不是憑藉溜須拍馬和關係獲得進步，業務員在外辛苦出差卻已被公司開除而所有人都知道只有自己蒙在鼓裡的事情不再發生。
「後勤人員不要只看到業務員提成到賬或獎金到手的開心場景，你有看過他們在月底衝業績衝到凌晨三四點的疲倦模樣嗎？」
作者：禪殘
