磚銷售中，顧客進門就喊貴，這種情況並不少見，銷售人員該如何處理呢？
對於這個問題，筆者覺得「嫌貨人才是買貨人」這句話同樣適用。如果顧客真的覺得你家的磁磚價格太貴，他通常會偷偷地看一下價格標籤，如果產品標價過高達不到他的心理預期的話，他根本連價格都不問掉頭就走。這樣的顧客根本就不是你的目標客戶，他不具備這樣的購買力。
凡是願意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實際上卻有一定的購買力，因此門市銷售人員要有相應的策略來處理這樣的問題。那麼，在門市銷售的過程中，顧客說貴的原因有哪些呢？又有哪些策略可以輕易化解這些異議呢？
原因1：買不起
——產品的價格超出了購買能力，買不起。
評估能力：社區類型、房屋面積、穿著打扮、生活習慣、職業特徵等，是否真的購買力有限。
分拆預算：磁磚預算、家具預算、整體預算等，分類引導。
調整方案：最經濟、最實惠的方案。
強調價值：產品品牌差異、同類小區熱銷，激發從眾。
原因2：怕買虧
——買得起，但怕花冤枉錢，怕買得比別人貴，怕買虧。
換位思考：從購買角度，從客戶案例切入，讓顧客感覺親切，建立起信任感和認同感。
例證工具：準備蓋了公章的銷售價格表、老顧客常規價銷售清單，讓顧客眼見為憑。
強調價值：介紹品牌是「中國品牌價值500強」、磁磚業「十大品牌」等，誠信經營，童叟無欺，可以放心購買。
轉移視線：引導從價格的關注到產品品質、裝潢效果的關注。
原因3：擋箭牌
——對產品沒興趣，但不想說真實的原因，只是拿價格當擋箭牌。
迂迴確認：價格不是問題，但瓷磚是家裡的裝修硬件，不能輕易更換，價格僅是一個方面，還有品質、效果，您是除了價格外其他都滿意嗎？
旁敲側擊：上個月和您同一個小區的劉先生來定磚，他說了他裝修過幾套房子，價格他也關心，但他最關心的還是裝修效果，我們先給您測尺，給您設計完方案您滿意了再定產品好吧？
徵詢他人：轉變對象，向同行者確認購買意向。
原因4：習慣說
——一種習慣，不管什麼產品，習慣性說貴。
認同觀點：順顧客的意，表示認同，同時想好講解貴的理由。
延伸話題：以顧客平時熟悉的一些產品切入，講解產品價格貴不貴，要看值不值。
引導解說：從多方面講解、論證產品利益點。
價值塑造：結合顧客實際需求，塑造產品價值。
原因5：不了解
——不了解產品內在、品質等，一看到外觀雷同就喊貴。
設身處地：以自己或其他顧客剛過來選購也有貴的感受為例，讓顧客認同。
列舉對比：從外觀雷同切入，講解產品的設計、品質、保固等面向。
論證示範：透過多種方式證明前面講解有理有據，讓顧客信服。
總結確認：講解多個賣點和示範多個方法後，給顧客做小結，讓他們加深印象。
原因6：不做上主
——做不了主，要回去和家人商量，先探底價。
認同誇獎：誇獎客戶貼心，認同並說出客戶要商量的原因有哪些
找原因：您是怕家人對花色不滿意（測尺做設計），還是怕買貴（同2的方案），還是家人不放心品質？逐一應對
激將法：男人是家裡的地基，就像瓷磚一樣是家裡的根基，瓷磚的事還是您定了好，家具可以讓您太太定——對於男性顧客；家裡好看不好看，底色很重要，就像您穿衣服一樣，打好底配什麼外套都行，所以底色的瓷磚還是您來定，買家具、家電可以參考先生的意見——對於女性顧客。
預約時間：顧客確實無法當天成交，預約下次特定進店時間和關鍵人。
原因7：真的貴
認真比較、核算了很多家，確實貴。
和誰比：先找出對比的參考標準是誰，做到有的放矢。
做對比：對方習慣性做對比，那就價格無優勢比品質、比方案、比品牌。
舉例子：舉例說明買著貴、用著便宜的案例。
原因8：找藉口
——對產品的花色、品質還有疑慮，或者不是特別中意，又不好意思說，就用搪塞之詞。
先留住人：對顧客的藉口表示理解，用端茶送水、引導坐或透過iPad展示設計方案等，留住顧客。
轉移話題：不在價格上糾結，聊聊輕鬆的裝潢話題。
探尋真因：旁敲側擊也好，迂迴也罷，尋找真正的原因。
原因9：找成就
——性格強勢，需要透過砍價來尋找成就感，要當贏家。
多輪方案：談價格前要準備好多輪談判的方案和操作步驟。
讓價有理：每次砍價，都要據理力爭，當顧客提出了強有力的理由後，再給予讓價。
領導配合：多次讓價的理由，從導購員到店長再到經理的申請流程，讓顧客享受殺價的過程，體驗到努力的效果。
扮演弱勢：誇讚對方的強勢，像領導，從來沒有碰到這樣的顧客，太會砍價了！
原因10：佔便宜
——如果價格上真的沒有優惠，爭取其他補償，要占到便宜。
營造氣氛：營造特殊價格的氛圍，如寫在紙上、在角落說。
找理由：說明為什麼可以給特價，給特價的原因及特殊處理方式。
請領導：帶領出馬，特別批價。
有贈品：禮品、額外贈送瓷片等，讓顧客有佔便宜的感覺。
原因11：不滿意
——對導購員的服務態度、專業程度表現出不滿，產生了反感。
自我檢討：以快速、誠懇的態度表示歉意，不管自己做得對不對。
同事協助：請資深的同事或店長等來協助接待，自己引薦後再次表示歉意，讓顧客平復不滿情緒。
陪同服務：看情況，確認是否調換主次接待順序，爭取給顧客提供二次接待。
協助成交：當客戶顧客接收並認可了服務和專業講解後，由自己或同事提出成交。
原因12：不想買
——準備離開，不想買的藉口。
留住顧客：透過端茶送水、引導坐、展示居家鋪貼方案等留住顧客的腳步。
拋磚引玉：以熱門話題、案例、家裝建議等，讓顧客了解更多，得到更多幫助。
客情維護：營造良好舒適的洽談氛圍，記錄顧客的聯絡方式、家飾地址等重要資訊。
預約下次：透過下次的活動優惠、加值服務等，預約第二進店。
原因13：要值
——想知道為什麼值這個價，好在哪裡？
全面解說：有想法、有順序地講解出磁磚的核心賣點，讓顧客全方面了解品牌、產品、服務價值。
演示到位：為客戶做全方位的演示，讓客戶參與體驗、多面向對比，認同產品與服務。
對接需求：引導客戶說出家居裝飾條件、家裝計畫和家裝預算等資訊。
促成簽單：結合全方位的產品與服務價值，做出預算方案，催單成交！
原因14：怕買錯
——這麼貴，怕買回去效果不好，怕買錯東西了。
多用例證：透過產品暢銷的例證、產品品質的例證、產品效果的例證，化解疑慮。
尋找原因：是自己不能做主，還是無主見？針對性地解決。
//////////
在在銷售的過程中，很多時候是導購員沒有聽懂顧客話語背後的意思，所以最終生意未能談成。其實在交談中，雙方的話語都是具有一定意義的，有的還有更深層的意義，折射出當事人的心理活動。想要更輕鬆地談單、更好地成交，導購員就應該學會真正聽懂顧客的每一句話。
